仕事

仕事でシェアが落ちるということ

業界によっては今のこの値上げの嵐、コロナの影響が終わるか終わらないか、そんな時代。

今好況に沸くところもあれば、厳しさ真っ最中ということころもあるでしょう。

わが社の自分の部門では目標がおかしいことはおいておいて、目標に対して厳しい状態です。そういう時に何が起こるか。

わが社は建設業にたずさわるメーカですのでこういう順序で説明ほじくり返されます。

最後のシェアという物を相当重要視しており、最後の砦でもあり、トドメでもあります。

①市況の確認(業界全体は良いのか悪いのか)

②受注できているかどうか?

③自分たちのシェアはどうか?

①市況のせい

ピラミッドの下端である我々メーカは自分たちで市況を動かすことはできません。そこがメーカの弱いところです。

このような厳しい時期、逆に好況であっても市況の影響をうけずにはいられません。そのため数字が悪いときには市況との連動具合を確認されます。

仮に市況厳しければ、ある程度仕方がないということは言えるのでそこまで取りだたされることはありません。(ないことは無い)

市況が厳しということはあった話がなくなったり、延期になったり、そもそもピラミッドの頂点側が計画しないわけですから。ですから受注もなければ失注もありません。

一方で市況はまぁまぁの時、もしくは好況であるときに、自社が厳しい状態であれば次に何を追及されるかと言えば次は受注、失注の状態です。取っているのか取られているのかということです。

②案件受注率

これは言い方次第で言い逃れは可能です。正直なところすべての案件がわかるような業界であればきっぱりと言えますが、我々の業界はそうではないです。自社に引き合い(要するに見積)が来ているもの需要としてみなすわけです。それをとれているのか、取られているのか。それが受注率です。

ここでバイアスが一つかかります。経験者じゃないとだまされてしまいますが、自社に引き合いが来るものは、買うつもりで受注確率はそもそも高めであるということです。

一方需要はあるが、自社に引き合いがないという案件は存在します。ただそのボリュームをカウントすることは不可能です。知らないわけですから。

ですから受注率という物差しはあればいいもの、若干甘めのカウントと言わざるを得ません。

それを分かると次はシェアとなります。これは営業マンにトドメでもあり、最後の言い訳ができるかどうかにもなります。

シェアの推移

これは②の案件とは違って、取引先のデータとなります。ですから自社以外のニーズも当選把握していて、ライバルからもものの取引を行っております。

ここのシェアが落ちている、キープしている、上がっているということが丸ごと営業の成績に反映されるといってもいいかしもしれません。

市況が悪いときにシェアが維持、もしくは上がっているのであれば、やることはやっている、問題ないとなります。一方で下がっているとなると話は急に雲行きが怪しくなります。シェアが落ちるということは市況が悪いのではなくて、営業の成績が落ちているだけであるとなります。

そこには色々な事情があるのはあると思います。営業でどうこうできない力が働くことはないので言い訳は可能は可能です。が、が、厳しい評価となります。

 

ということで社会人人生のフィニッシュが間近に迫っている感じがしております。

 

 

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havefan35
ダイエットと軽い筋トレでシュッとすることを目指しています。